Kanaler och hur de värderas

Kanaler av marknadsföring själva namnet formulerar essensenen sådan term. Det betyder faktiskt mekanismer, eller ännu mer exakt sätten att marknadsföra (sälja) företaget av sina produkter. Och det är av effektiviteten hos sådana kanaler att lönsamheten för ett företag beror i stor utsträckning.

Hur man bestämmer vilken av de tillgängliga kanalernaFörsäljningen kan ge maximal försäljningsvolym och ge köparen en kvalitetsservice under det att det görs. En av huvudkanalerna hos distributionskanalerna är deras genomströmning.

Ofta uppstår försäljningskanaler absolutslumpmässigt. I denna situation kännetecknas de spontana distributionskanalerna av brist på producentkontroll över priserna. Detta beror på att ett stort antal mellanhänder har uppstått i sådana försäljningskanaler. Dessutom i denna situation distributionskanalerna kan inte analyseras av tillverkaren för kvantitet och kvalitet av kundbasen, spårning kundservice support när man arbetar mellanhänder. Denna situation leder ofta till uppkomsten av okontrollerade försäljningsförfaranden och omöjligheten i efterföljande genomförande av försäljningsplaner genom sådana kanaler.

För att ändra situationen och göra detatt distributionskanalerna skulle uppfylla alla krav från tillverkaren följer många företag ett visst system med integrerade uppskattningar av försäljningskanaler. Huvudsyftet med denna metod är att utveckla den grundläggande säljplanering är inte på intuition och instinkt, och baserat på information om förutsättningarna för dessa eller andra riktningar.

Det första som görs med denna teknik -fyll i en fullständig lista över möjliga flöden. Till exempel kan det vara: grossister, företag som utför leverans och leverans av varor till försäljningsställen, företag som kombinerar första, andra och butiker. I detta skede är det nödvändigt att analysera alla möjliga alternativ fullt ut, ofta överbord finns det 2-3 fler kanaler, vilket kan ge en ganska stor vinst.

Låt oss då prata om utvärderingskriterierna. De vanligaste kriterier för att utvärdera distributionskanaler är deras lönsamhet, efterlevnad av konsumenterna, kontrollkanalen av tillverkaren (vi talar om kontroll av priset och den fria rörligheten för varor), graden av konkurrens av kanalen när man arbetar med honom, och utsikterna till en sådan kanal i det långa loppet.

Var och en av ovanstående kriterier har en balsalsystemet. Och med det här kan du bestämma hur lyckad denna kanal kommer att vara i den här eller den där situationen. Hur mycket han är lojal mot din produkt, och hur lönsamt och långvarigt kommer att vara sådant samarbete mellan ditt företag och partner som deltar i en sådan försäljningskanal.

Men förutom punkter rekommenderar experterkomma med en särskild viktningsfaktor för varje kriterium. Denna koefficient bestäms av företagets orientering i strategisk planering och dess placering på marknaden. Det betyder med andra ord att koefficienten uttrycker graden av betydelse för något kriterium för det här företaget eller för denna speciella grupp av produkter. Efter varje kriterium utvärderas och alla punkter sammanfattas är det möjligt att bedöma kvaliteten och effektiviteten hos en sådan kanal. Och på grundval av de erhållna resultaten kan vi säga vilka försäljningskanaler som är prioriterade och vilka som inte är. Detta tillvägagångssätt arbetar med både direkta och indirekta distributionskanaler. Förresten borde du förstå vad som är skillnaden mellan dem. En indirekt försäljningskanal är när i en kedja en producent - en konsument finns också en eller flera förmedlare är inte viktigt. Och vice versa, när en kedja är en kort producent - en konsument och alla - då kallas en sådan kanal direkt. Båda har fördelar och nackdelar.