Arbeta med invändningar
Varje person som arbetar i försäljning,ibland stöter på "tunga" kunder, som förstöra humöret och helt enkelt tar bort dyrbar tid. Vid ett ganska gynnsamt erbjudande finner de en massa argument, vilket innebär att avtalet avslutas under en stor fråga. Därför måste varje säljare ha en uppfattning om hur man hanterar kundbeslut.
Rekommendationer för framgångsrikt övervinnande av invändningar
1. När klienten har en invändning indikerar detta att det finns intresse av intresse, och detta är redan en bra start. Efter det är det bara kompetent att svara på det. Mycket värre om den potentiella kunden visar fullständig likgiltighet för dina produkter.
2. Vad är invändningen i själva verket? Detta är ett säkert tecken på brist på information. Att arbeta med invändningar är därför att ge mer information.
3. Det är nödvändigt att skilja mellan begreppen "invändning" och "villkor". Ett villkor är ofta ett oemotståndligt krav, medan en invändning är en annan bedömning av en person om kvalitet, pris, leverans etc. Denna åsikt kan ändras med hjälp av vissa övertygande metoder.
4. Bud av någon säljare: "Om köparen inte gjorde invändningar och samtidigt inte bråttom att köpa, så är det bara mitt fel!"
Behandla invändningar som ett tilläggChansen är stor att å ena sidan, att du kan tala om alla fördelarna med produkten, och å andra sidan - att känna sig som ledare för försäljning och dra nytta av alla resultat av en sådan ledning.
Arbeta med invändningar borde aldrigbli en banal tvist. Även om du vinner i en sådan tvist kommer kunden att hämnas att han kommer att köpa ett annat köp. I vilket fall måste du uppträda på ett sådant sätt att den potentiella kunden kan "rädda ansikte".
Försök att vända kommunikationen så att personen själv ger svaret på hans invändning: detta kräver endast tid och färdigheter.
Arbeta med invändningar i försäljningen. Grundstadier
- Ge klienten en möjlighet att uttrycka sin invändning så mycket som möjligt.
Först måste du bestämma exakt vad som inte är specifiktpassar en potentiell köpare. Därför måste det höras till slutet, hela sitt utseende visar en seriös inställning till hans ord. Det kommer att vara mycket lämpligt att klargöra med en person huruvida hans idé har rätt förstått, och också att få bekräftelse på hans ord.
- Försök att hota tvivel i själva invändningen.
För att ifrågasätta någoninvändning, be att avslöja det så mycket som möjligt. Samtidigt borde det inte finnas någon skugga av nedfall, sarkasm, ironi etc. i röstet. I detalj bör vi finna "ytterligare argument" till förmån för otrohet mot invändningen. Medan en person "avslöjar en invändning", försök att hitta "sårbarheterna" i denna dom och överväga ditt svar.
- Ge argument till din fördel, godkänna detaljer med kundens godkännande.
I någon invändning kan det bestämmas att huvudämnet,men vad är sekundärt. Samtycka i små detaljer, visa produktens egenskaper, motsätta dem med invändningar. Samtidigt visar hur lite denna invändning innebär mot bakgrund av de fördelar som råvaran kommer att medföra. Undvik att använda ordet "men" - istället för det är det bättre att använda "och" facket.
- Se till att dina argument leder till önskat resultat.
Efter allt kommer invändningarna att varaDet är klart, det är bara för att avsluta transaktionen kompetent. Självklart är hela arsenalen av metoder för neutraliserande invändningar mycket svår att räkna upp. Det är emellertid möjligt att utesluta huvudprincipen: i början är det nödvändigt att komma överens, och sedan korrekt och försiktigt (utan tvivel!) För att övervinna köparens invändningar.
